Притча про козу

Доброму священнику подарили козу. Он весело нес ее домой на плечах и по дороге встретил трех обманщиков. Ни нападать, ни отбирать они не собирались, у них была другая задумка.

Они подошли к нему по очереди и задали один и тот же вопрос: «Почему ты несешь собаку?» Над первым он посмеялся. Над вторым нахмурился. От третьего впал в панику. Неужели это правда собака? Бросил козу и убежал.

Смешно. Пока это не ваше обоснование цены.

К чему это я

У нас так разваливались закупки, которые были посчитаны абсолютно правильно.

Приносишь расчет НМЦК. Три коммерческих предложения, все проверены, поставщики реальные, метод сопоставимых рыночных цен, все по приказу. Цена получилась выше прошлогодней, потому что рынок вырос и это видно по любому источнику.

• Первый вопрос: «А почему так дорого?» Отвечаешь спокойно, показываешь расчет.
• Второй вопрос от другого человека, через два дня: «А точно нельзя дешевле?» Отвечаешь уже суше, прикладываешь ту же таблицу.
• Третий вопрос на совещании: «Слушайте, ну не может это столько стоить». И вот тут ловишь себя на мысли, а вдруг я где-то ошибся.

Открываешь файл, пересчитываешь то, что считал уже дважды, идешь запрашивать четвертое КП, тянешь время. Закупка сдвигается на три недели.

Расчет был верным с самого начала. Просто его повторили вслух три раза подряд.

И вот в чем штука

Никто из троих не приводил цифр. Ни один не сказал, где именно ошибка. Они просто сомневались вслух и этого хватило, чтобы человек с правильным расчетом бросил его и побежал.

Защита ровно одна. Как только вопрос повторяется третий раз, требуйте не мнение, а цифру. Где конкретно дешевле, у кого, по какому договору. Обычно на этом разговор заканчивается.

Козу нельзя переспорить. Козу можно взвесить.